跨店满减可以不同收货地址吗,淘宝跨店满减可以不同收货地址吗?

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

以前电视上经常会有答题类型的节目,只要通过答题就能获得奖金,观众也跟着选手一起做题。现在,不少商家也开始玩起了做题的套路,而这届年轻人恰恰吃这一套。算饿了么免单时间,购物节算如何获得最低的折扣,他们甚至不用引导自己就能玩的不亦乐乎。本文作者对这个现象展开了分析,一起来看看。

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在学校,不喜欢做老师出的题。

在公司,不喜欢去解决工作上的难题。

这届年轻人,却偏偏热衷于在网上解题。

饿了么一分钟免单活动,在热搜榜上迟迟不下来,每天猜题、分享答案的群众们功不可没。

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618刚过去不久,但人们为享优惠、拿最低价,翻来覆去计算出的最佳满减答卷,还历历在目。

几年之前,答题瓜分百万的活动,让人们每日狂热充实着自己的头脑,参与到答题活动当中。

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即使是网间流传的人格测试题、6月8日放出的高考真题,网友们都要拿来亲笔解答。

在网上随便逛一圈,你可以轻易看到无数的题目,也总能发现很多积极的答题人。

做题,俨然成为了一种社会现象。

出题人为什么喜欢出题,做题人又为何乐于做题?

这其中,暗藏着一笔由来已久的利益交锋。

一、题从何来

乐于做题,有个先决条件,必须有题可做。

而现如今,人们在网络中所接触到的各种题,绝大多数,都离不开商业活动。

要么活动本身就以疑题为载体出现,只有答题正确,才能拿到奖励。

要么活动规则非常复杂,需要人们费心去计算、思考,才能得到最佳优惠。

而编出这些复杂题目,甚至让题目越来越繁琐的各个商业体,显然也有其目的。

1. 降低成本

平台、商家的活动,无论目的在于流量、在于盈利,成本都是有限的。

所以,必须通过形式、规则两个方面的努力,让有限的成本,创造更大的价值。

1)形式

假设你有15亿经费,面向全国人民做活动。如果你采用最简单、直接的方式,把利益均分给每个人,那每个人也只能分到1元钱罢了,并没有太大的吸引力可言。

但如果你把奖金额度定为1千,比1元的奖励吸引力大得多,却依然可以从15亿经费中,拆分出150万个名额。即使实际上中奖机率不高,但1500000个名额,也会给人看起来容易得奖的感觉。

当然,这也只是一种极其简单的形式变化。现如今,在蓬勃的商业竞争中,活动形式早已变得丰富许多。

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例如饿了么的一分钟免单活动,先要算出题目,然后要在答案所在的时间,下单题目暗示的品类,最终还有耐心等待提示短信的到来。

通过形式设计,用相对而言较低的成本,创造了更高的趣味性和利益可得性。

虽然复杂的形式,就需要人们如解题一般,动用更多的脑力去参与。

但这并不妨碍人们觉得这个活动新奇有趣,又充满了“自己能够拿到免单,不下单就是亏了”的既视感。

而平台、商家不断出题的行为,就像杠杆原理一样,找到合适形式作为支点,用更少的奖励,去撬动更多的用户

2)规则

通过复杂却有趣、有利益的形式,吸引到更多用户参与。

当活动声势大起,用户慕名而来参与时,又将面临一个问题:到底该给谁奖励,又让谁一无所获?

经费终究是有限的,不可能让每个用户,都见者有份。

不仅需要有一个规则进行划分,更要让划分结果显得非常合理。

否则,原本热闹非凡的活动,就容易变成声浪滔天的讨伐。

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这些年,因为活动不当,遭到网友声讨的例子不在少数。

而在活动开始之初,就给出一个合理、明确的规则,就相当于和用户之间,达成了一个契约。即使用户没用获得奖励,也没有足够站得住脚的理由,去进行指责。

且规则的设定,不仅可以让结果显得合理。更可以根据需要,对用户进行有效的筛选——把最好的奖励,送给最配拿奖的人。

从商业的角度来看,最大的奖励,只有最执着于奖励的人,才配拿到。

饿了么一分钟免单活动,若一个本就愿意原价下单的人,享受到意料之外的免单,虽然也是一种惊喜,但对平台来说是不是就相对较亏?

所以,有了谜题、时间限制、品类限制,让对是否中奖不太在意的人,不那么容易幸运中奖。

而那些执着于免单,甚至为了免单才下载APP的人,就能够通过付出时间解题、收集别人的答案、提前准备、按点下单,最终拿到免单。

相较于完全随机的抽奖,这种努力越多、收获越多的模式,更能帮助商家、平台,筛选出用户对奖励的执着程度。

想尽办法赢免单的人,有更高机率免单。不太在乎免单的人,正常消费点单。

有付出才有收获、多劳多得,这样的结果分配,是不是很合理?

2. 价格歧视

通过复杂的活动,让用户解题,从而筛选用户对优惠、对福利的执着程度,并有选择的给出奖励。

若在活动颁发奖励的时候,似乎没什么不妥。

但在以达成付费为目的的促销中,价格歧视的意图,就比较明显了。

有些用户在意价格,他们会花时间、精力,去参与各式各样的活动,去进行全网比价,对商品的价格也更为挑剔,只有真正低廉的价格,才能让他们付费。

有些用户对价格的敏感度,就没有那么高。看好了东西直接下单,不会去比价,不愿意为了一点小小的优惠,浪费那么多脑筋和时间。所以,价格稍微高一些,他们也愿意付款。

同时面对这两种顾客,该如何定价,就是个学问。

若把某商品定价10元,顾客A原本愿意付15元,也只花10元就买走了商品,少了5元利润。

若商品定价15元,顾客B只愿意付10元购买,所以选则不购买,流失了顾客。

那么如何把A的15元,与B的10元,都收入囊中?而且在这个信息非常透明的网络里,还不能让A觉得,自己被人糊弄了。

那就出题吧!越复杂越好!

跨店满减、限时特价、直播间特惠、额外渠道优惠……把各种优惠杂糅在一起,让用户难以计算,到底哪个方式购买更便宜。

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如此复杂的活动,只有那些最执着于底价的用户,才会花费大量时间和精力,去算的清清楚楚。

至于另外一些用户:

  • 有的人嫌麻烦,不想去花心思计算底价,拿一个相对比平时低的价格,就已经满足。
  • 有的人急着买来商品使用,不愿意等待那漫长的预购。
  • 有的人不想去熬夜,不想去蹲在直播间,等待那最低价格的一秒。
  • 有的人所知信息不全,知道A渠道的活动,不知道B渠道的活动,只拿到了“自认为的最低价”。

因而,他们用相对较高的价格,购买了同样的商品。

商家、平台,既让那些执着于底价的用户,用理想的价格付费;也让这部分不那么在意价格的用户,付出了更多的金钱。实现了价格歧视。

而且,把优惠活动变成谜题,是对价格歧视的一种有效掩饰。

毕竟,价格歧视是被大众所不容的一种行为,大数据杀熟的问题,每每受到遭到人们的非议。

但通过复杂的形式、规则,把1000种叠加优惠摆在用户眼前,让用户自己去计算,就会让价格歧视的行为,显得具备合理性:是用户自己不屑于等待秒杀,是用户自己急着购买,是用户自己没算出最低价……终归是用户自己没有认真做题,所以没拿到最好的价格,而并非商家、平台给出的价格有区分。

二、题因何做

有了题,做题人也随之而来。

而人类,恰恰拥有“看见题就想做”的一种冲动。

1. 就是想做题

我们有一种心理需求,叫做认知闭合需求,我们渴望看到相对完整的信息。

  • 朋友间讲个脑筋急转弯,我们想要知道为什么那就是答案。
  • 同事对你说:“老板跟我说了你的事”,然后又开始卖关子不说话的时候,你急于想知道老板到底说了什么。
  • 从文字传播角度来看,疑问、设问、反问本就是引人注意的极佳方式。

当我们看到一个问题,尤其是一个有趣的问题时,这种认知闭合需求也会被开启,从而去主动尝试解答问题。

而我们不愿做学校的习题、公司的课题,无非是因为“迫不得已”,人们带着压力去做,难以激发自主意愿。

且看我们很小的时候,拿着一本谜题书,拿着一本入门的数学题,其实也可以在解题中获得很多快乐和成就感。

甚至很多网友看到高考题的时候,都愿意主动点进去,测试一下自己会不会做。

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网上所接触到的题,没有人逼我们做。

且在商业活动中,经营者为了让更多人参与到活动当中,会刻意把问题设计的非常有趣。

也就触发了不少人,主动解题的冲动。

2. 做题很牛吧

把商家的谜题圆满解答出来,其实也是个很长脸的事情。

除了自己的满足感之外,也能在人际社交中,得到更多的价值感。

  • 把免单题目的答案分享给朋友,让大家都免费来一杯奶茶。
  • 计算出最佳的满减凑单策略,让别人直接抄作业。

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既能作为社交货币,引发对话,并赢得朋友们的感谢。

又能为自己树立形象,让自己显得聪明、会过日子、消息灵通。

3. 反价格歧视

做题的冲动,社交的价值,终究是次要影响因素。

真正驱动用户不断做题的核心动力,还是利益驱使。

大部分消费者,对价格歧视这个概念,没有明确的认知。

可面对“为什么他买便宜,我买就贵”的情况时,还是会有一种本能抵触。在看到有更低的价格、更好的活动奖励时,还是想要去获得。

虽然,一定会有人,因为自身的时间成本更高、因为不屑、因为急用等原因,放弃追逐最优解。

但现在却有越来越多的人,走在了找寻最优解的路上。

用户通过投入做题,甚至是抄题,得到最优解。把平台准备的活动奖励尽数拿走,不留下名额。把商家理论上的最低价找到,尽量得到实惠。

商家出题,用户做题,这其实是一场价格歧视,与反价格其实之间的战争。

在这场战斗中,经营者希望尽量降低成本,让更少的人拿到活动奖励。希望尽量提高收益,让更多的人用高于底价的价格购买。

而用户与经营者的角度则相反,把能薅的羊毛薅到,把能低的价格拉到底,才算圆满。

所以,就有了现如今,题越来越多、越来越难,做题人越来越聪明、正确率越来越高的战况。

三、做题战争,谁胜谁负?

1. 好学生有奖励

1)爱做题的人,终究还是有所收获。

平台拿出的活动奖励,被悉数拿走。在人们的计算和分享中,购物的最佳凑单策略也被悉数想出,并被更多人所享受。

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甚至还有一些人,通过丰富的经验、奇思妙想,再加上数据工具的辅助,找到了一些商家都没预料到的购物方式,得到了超额的优惠。

2)在人们不断通过做题,探寻底价的过程中,对价格的敏感度也在逐渐产生变化。

商家想要再吸引到用户的兴趣,不仅需要编写更复杂的题目,也需要拿出更实在的优惠。

而人们找到最优解后的分享,也让越来越多的人,能享受到最值的价格。

可以说,在反价格歧视的战斗中,这是用户取得的小小胜利。

2. 薅羊毛,反被薅

然而,买的不如卖的精。

你可能赚到些实惠,商人却永远不会亏。

出题人是平台和商家,就如同是在赌局中,设立赌博规则的庄家。早在开赌之前,就已经利于不败之地。

只要做好成本核算:若给出更多的让利,能换回更多的付费人数,总受益也未必亏。

况且,还有那么多,对价格歧视睁一只眼闭一只眼的用户,依然在为他们贡献着大额的利润。

即使,他们也有一时不慎,出的题目存在漏洞,用户能用远低于成本的价格,拍下商品。但也能摆出最后的杀手锏——不履行发货,来避免损失。

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所以,想给年轻的老板上一课?

不存在的。

我们以为的赚到,只不过是吃了对方的饵料。

#专栏作家#

墨饕,人人都是产品经理专栏作家,网络营销人,心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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