拼多多跨境电商怎么做，跨境电商拼多多操作？

全托管模式的实施可以有效节省跨境成本，同时大幅增加订单量，推动产品销量的爆发式增长。

文丨陆然

山东省青岛市的平度县是中国假睫毛产业的重要集聚地，超过70%的假睫毛公司都设立在这里。这个县城有一半的人口从事着假睫毛的生产工作，因为这里原材料供给充足，像水貂毛、化纤和人发等原材料都可以在当地找到，同时也有着完善的加工设施。在湖北仙桃，数以万计的人涌入广州海珠的服装城因着老乡带老乡的方式；而在浙江湖州的织里镇，大多数家庭都以生产童装为生。

他们中有很多人专注于外贸生意，但很少有人能说流利的外语。通常的做法是由品牌方提供设计，依赖中间商和代理商来获取订单，只做利润最薄弱的代工环节。在售出一件商品时，他们通常只能赚取几分或几毛钱。这些工厂通常被称为“代工厂”，它们大多数没有自己的品牌，利润微薄，只能依靠辛勤劳动来赚取一些收入。

工厂的自主贸易能力有限，传统的跨境电商链路又存在不确定性和复杂性。此外，跨国产业链在理解和满足海外消费者需求方面也面临着巨大挑战。

随着劳动密集型产业的转移，代工生意的被动性越来越明显，面临更大的挑战。在应对大环境的变化时，他们只能在订金、账期、压货等方面做出更多妥协。尤其是在过去三年的疫情期间，这些压力和风险更加突出，导致许多外贸工厂难以应对变化，许多代工厂生意艰难。

中国商家对新兴的跨境电商平台表现出了极大的兴趣，他们积极追求变革，试图找到新的发展机遇。他们希望借助这些平台为自己开辟新的市场，并为中国生产力发现新的出口渠道。

自去年 9 月起，多多跨境以惊人的速度和高效率在海外市场蓬勃发展，引起了广泛关注。这得益于拼多多强大的“货找人”能力以及中国众多产业带商家所提供的高性价比产品。

十年前，SHEIN就在努力改进供应链，成为跨境电商领域的先行者。此外，许多个人商家也开始利用亚马逊、速卖通等平台将商品销售到海外。相比之下，拼多多之前并没有太多跨境经验，但现在TEMU在美国已经拥有超过1亿用户。即使是经历过中国制造出口黄金时代的卖家们，也对拼多多的能量和速度感到惊讶。

新一代外贸人的机会

柳文海是一位“外贸二代”，出生于1990年代，在浙江义乌从事帽子跨境电商。他的父母在山东老家经营着一家代工厂，每天能生产超过7万顶帽子，并且大部分出口到国外。

与他差不多年纪的“二代”们普遍都经历了电商时代。他们可能在大学期间选择了电子商务专业，或者是自己工作过电商行业。以柳文海为例，他在创业之前曾在电商平台上工作，每天都能目睹庞大的交易量。这段经历让他想着如何将家里的代工生意升级成为一家跨境电商企业。

两代人在外贸方面存在许多观念上的不同。柳文海跟父母讲到品牌溢价，但父母觉得普通人戴帽子有必要在意牌子吗？父母的英语水平只够用来表达“OK”，他们习惯了和中间商一起吃饭，用人情和小利来留住机会。然而，他们却只能在一顶帽子上挣五分钱。与此不同的是，柳文海知道与消费者直接联系才能带来更多机会和利润。

他曾试图在速卖通上开展跨境电商业务，最初只有很少的订单。他起初是从自家工厂开始尝试进货，由于订单量较小，他的父母甚至没有察觉到仓库里的货物变少。

从之前开始，他就意识到跨境电商并不容易做，因为整个运输链路漫长且充满不确定性。以从中国发货到美国顾客为例，商品首先需要通过货代运送到海运港口，然后再由港口运往亚马逊仓库，最后再进行末端配送。近年来，受到疫情的影响，海外运输容量经常不足，从港口到仓库再到末端配送经常发生滞留问题，而任何一个环节出现问题都会增加库存成本。这些额外成本要么由商家承担，要么会反映在商品价格上。

运营难度也高。不同款式的商品，需要设定能够吸引流量的标题，他们的英文不太好，要一个单词一个单词地去查；速卖通上的物流计算方式和国内不一样，按克重计算，一个帽子相差 20 克都会有明显价格差异，每个国家的运费还不一样，一套运费模板做下来，柳文海经常要花上一个星期的精力。

国际电商推广的方式与国内类似，商家需要学会在国际电商平台上投放广告，关注关键词和设置预算。这就要求商家不仅具备了解生产能力，还需要外贸经验、运营能力和广告投放技能。

他曾经在不同的电商平台上尝试过运营，包括天猫、速卖通和亚马逊，但发现这些平台都非常复杂。他的时间被分割成若干的碎片，需要投入大量精力来完成诸如为商品取标题、查阅英文单词、设置物流费用模板、监控推广等工作。有一天，由于疲劳过度，他疏忽了一些细节，导致运营人员将售价从5美元误设置成了0.5美元。这个小小的错误让他瞬间损失了几万美元。

在亚马逊上，商家通常需要创建多个运费模板，以满足不同订单的需求。这些模板涉及产品价格不同、海运和空运所需的运费不同、港口运输和末端配送等多种因素。这就要求商家能够准确计算成本和利润。然而，实际情况是，商家经常由于运费计算错误而导致利润维持稳定或出现微小亏损的问题。

柳文海的困扰和教训是个典型案例。

出口家电个护产品的商家郎晓明深感跨境电商的挑战，尤其是物流问题给他带来了许多困扰。他在亚马逊上经营生意，将货物主要运往美国的港口，但经常因为运力不足等原因导致货物滞留，原本1个月能送达消费者手中的货物，等待从仓库出发后却需要2~3个月才能到达消费者手中。为了避免断货，他不得不设计缓冲库存，增加成本，同时难以准确估算利润。尤其在疫情期间，由于运力不足导致货物频繁滞留在港口或亚马逊仓库，他需要设置更多的缓冲库存，使成本一下子上升了许多。

他说：“一旦加上营销费用，所有成本都会反映在售价上，这样就会削弱我们产品的竞争力。”

郎晓明的剃须刀工厂内

降低跨境电商的准入门槛。

拼多多降低跨境电商生意门槛的首要举措是简化发货流程。

在供应商侧，代工厂负责将货物运送到拼多多在广东的仓库，这是跨境电商中的最后一道流程。之后的流程都由拼多多负责，供应商不必过多操心。

仅仅是发货这一环节，就为商家节省了大量精力，使他们可以专注于提升产能、把控品质等方面。这也是许多商家乐于尝试跨境贸易的原因之一。

王国庆是一位来自青岛的商人，他经营着一家专门生产假睫毛的代工厂。由于假睫毛属于潮流商品，因此产品的生命周期通常很短，只有大约45-60天，所以为了找到畅销商品，王国庆不断开发新款式是非常必要的。

王国庆之前花费了大量精力在跨境电商的复杂操作上，他每个月只能开 5 到 8 个款。但自从开始使用多多跨境提供的一站式运营服务后，他每月的开款上限增加到了 30 个，这让他更有可能找到爆款商品。

在青岛平度，许多当地女性在农闲时会去工厂做假睫毛。

拼多多的跨境业务涵盖了整个运营链条，包括物流、运营、客服和售后服务。在吸引客户方面，拼多多通过大量购物达人将需要什么样的商家和产品直接反馈给总部，从而吸引商家入驻。这意味着被邀请入驻的商家在拼多多跨境上一定会有该品类的需求，因此他们不用担心没有销量。

在跨境电商的长链路中，多多跨境将各方分工的责任划分得更清晰，从而排除了中间贸易商和服务商，让工厂能够专注于自身专长，将其余事务交由平台来处理。而平台包揽的部分则通过深度整合能力来提高效率。

在去年多多跨境上线的时候，正值传统外贸受疫情影响最严重的时期。由于疫情的出现，传统外贸的线下获客渠道被切断，导致整个外贸市场陷入低迷和混乱。柳文海回忆起有一个国外客户付了30%的订金，但后来找不到了，结果导致一批备好的货物都被压在仓库里。

多多正在跨境租赁一家服装厂商的仓库。

柳文海这样的产业带商家借助拼多多跨境平台获得了摆脱困境的机会。拼多多能够准确判断市场需要的品类，通过库存上架，有效地承接了那些在传统外贸中滞销的订单，让这些订单得到了迅速处理。

由于疫情期间订单不断，柳文海和王国庆分别入驻了跨境电商平台。如今，柳文海的帽子每天在拼多多上销售超过1万单，工厂产能的90%都被跨境电商消化；而王国庆的工厂每天生产2万单假睫毛，其中大约1万单销往了拼多多跨境在广东的仓库。

多多跨境提供了一站式服务，让商家不必自己担心顾客获取和复杂的物流、运营、投放、售后等问题。在当前阶段，商家无需支付入驻费和佣金。商家只需按备货单备好货，高效生产，然后统一发货到多多跨境的仓库。

在跨境电商中，不同品类的产业带商家面临着各种各样的问题。然而，一旦平台方统一调度物流、仓储、末端配送、线上营销、售后等服务性环节，商家们就能从这些环节解放出来。

郎晓明专注于生产剃须刀和家电个护类商品，过去他曾经遇到物流问题，令他十分头疼。以往，剃须刀需要1个月甚至更久的时间才能抵达美国消费者。如今，随着多多跨境的介入，美国市场的顾客已经可以在15天内收到包裹，并且享有90天内免费退货的服务。

王国庆经营着一家专门销售假睫毛的生意。由于产品重量轻、体积小，运费成本较低，他往往能够避免积压库存的问题。然而，他必须在亚马孙上巧妙地进行广告投放，依赖大量的销量来取得成功。每盒假睫毛在亚马孙上的售价为9.9美元，而在亚马孙上单次点击的成本约为1美元。在最初阶段，他常常会亏本，因此只能通过精细化的广告流量投放来提高产品排名，以售出更多商品。如今，商家只要获得曝光机会，就能更快、更稳定地实现盈利。

多多跨境平台为商家带来了巨大利益。不仅通过全托管模式节省了跨境成本，还得到了大量订单带来的销售额增长。在多多跨境平台上，商家能够充分利用这一发展契机，更快速、更稳定地获得收益。

进化的跨境电商

多多跨境秉承了拼多多主站的一些特点，比如重视价格控制、擅长数据分析和高效执行。在每个环节上，多多跨境致力于实现精细化运营，力求达到极致。

多多跨境在前端选品方面依靠平台上的大量买手。这些买手首先在平台上筛选需要的产品，确保一经上架就能快速起量。此外，他们还进行数据分析，关注产品的浏览量、加购物车量、点击率等，并将结果直接反馈给商家，帮助商家紧跟市场趋势并进行调整。

多多跨境上的饰品商家

王国庆有时会向买手要备货单，担心库存不足，想多备一点。然而，买手常常会劝他不要有过多的库存压力。这让过去长期为国外客户承担库存压力、实行先货后款的王国庆感到很受关心。“他们为我们着想。”王国庆说。

在一些重要购物日，比如黑色星期五、圣诞节和春节，购物代理也会提前整理数据，并分析海外市场对哪些产品的需求量较大。然后他们会及时通知商家，要求他们迅速备货，以免在销售旺季出现供应不足的情况。

返单流程看似简单，但实际上却相当复杂。以每年的圣诞节前后为例，这是打火机的重要营销时间节点。然而，由于运输周期长达一两个月，为了避免断货，郎晓明通常会多备货。然而，如果时间估算失误，可能导致圣诞节结束后货物难以销售，因为根据亚马逊的平台规则，仓储费由商家承担，商家只能通过打折或增加广告投入来促销。

多多跨境平台解决了许多商家难以掌控的环节，例如判断何时应该销售哪些产品、确定备货时间点、确保物流时效以及保证上架货物畅销等问题。

解决这些问题的顺畅流程主要包括采购人员、质量检验和运营团队三个部分。

买手在后台收到商家提交的商品信息后，需要对产品的供货价、市场竞争情况以及产品优势等方面进行分析，以确保其符合平台的定位。之后才能申请备货单。

在广东仓库收到商品后，质检人员会进行严格的质检。通过质检后，商品会被上架，然后运营人员会根据不同国家、不同产品进行投放测试。只有在测试数据反馈可行后，才会通知商家进行返单补货。

由于买手反馈的信息相当准确，很多商家都能体验到“上线即爆款”的情况。比如，今年过年期间，以广东佛山为代表的服装商家收到了来自海外的唐装、汉服的具体款式信息，其中一家工厂上架后立刻有日均 1000 件的销量。

拼多多积极致力于为商家提供全方位的一站式服务体验。在拼多多跨境业务中，我们直接面向消费者，通过掌握商品信息和了解消费行为，将消费数据转化为有价值的信息，进而对国内货源进行管理，以确保商品质量，从而进一步改善消费者的购物体验。

王国庆表示，对于想要从事跨境电商的新手来说，多多跨境目前是最合适的平台，因为要在亚马逊上做生意需要大量资金，对新手来说并不太合适。

成为多多跨境的首批合作商家对产业带商家来说是一种幸运，这让他们充满了希望。柳文海和王国庆在加入多多跨境后，都表示他们计划着未来成为自己的品牌。

柳文海通过多次在不同平台销售商品的经历得知，若只是销售无品牌的商品，无论是在多多跨境还是其他平台，最终都会陷入价格竞争泥潭。因为商品同质化严重，最终会演变成“你卖 8 块，他卖 7 块”的情况。柳文海指出：“只有拥有自己的品牌，消费者才能直接识别出你的产品。”

王国庆曾经与美国品牌 KISS 合作代工，引入了他的业务产品，并称在青岛有30多家代工厂为该品牌进行代工。他直接目睹了代工产品在品牌加价后以5到6倍的价格销售，甚至在亚马逊上每天销售几千件，而他们自己的类似产品每天只能销售几百件。对此他深感必须拥有自己的品牌。

王国庆的家庭在青岛生产假睫毛已有十余年的历史，他对自家产品充满信心。近期，他们受益于多多跨境提供的一站式服务，成功地缩短了跨境电商的供应链，这使得他们不仅能够更好地生产产品，还具备了开展贸易的能力。这也为他们提供了信心和机会，可以开始探索将产品打造成品牌。

从目前的情况来看，多多跨境的扩张势头将会持续下去。在不到一年的时间里，多多跨境已经进军了美国、加拿大、澳大利亚、新西兰和欧洲等几个主要国家市场。

利用自身的流量和全托管模式，拼多多吸引了一大批有实力的外贸工厂加入其全球扩张计划，大大减少了以往的中间环节浪费。拼多多作为平台方，统一调度物流、仓储、末端配送、线上营销和售后等服务性环节，为商家节省了资金和时间成本，使他们能提供更优质的商品，进而提升了中国工厂的整体形象。

向海外消费者展示我们的潜力，以成为他们所信赖的最具性价比且上新最快的平台。

题图来源：视觉中国