实地看房是置业顾问重要的工作环节之一,通过带领客户实地参观房产,我们可以更深入地了解他们的需求和购房心理。这一过程的质量直接影响房产交易的成功与否。即使某次看房没有成功,通过这一过程的担当和把握,我们也能为以后更好地满足客户需求做好准备。
“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内,常常听到同事们在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度越大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细心、更周到?用这样的方式去提升看房的成功几率呢?
在当前的市场环境下,客户的挑剔程度的确增加了不少。很多同行都抱怨客户很难缠,很难理解他们的需求。但是,这也给我们提出了更高的要求。针对这个趋势,我们是否能够提升自己的服务水平,更细心、更周到地为客户服务?这样或许能够提高我们带看成功的几率。
首先,让我们讨论一下在带客户看房前做好准备工作的重要性。毕竟,机会是留给那些做好准备的人的。
约客户和业主看房时,有几个要注意的方面。首先,要确保房屋处于整洁、有序的状态,这会给客户留下良好的印象。其次,要确保房屋的内外环境整体卫生和维护良好,例如,确保房屋内没有异味,花园和庭院整洁有序。另外,要确保向客户提供足够的信息,包括房屋的特点、周边环境、社区设施等,以便客户能够全面了解房屋。最后,要注意礼貌待客,主动回答客户的问题,并对客户提出的需求给予耐心和细致的解答。
联系客户前,需要确保已经进行了充分沟通,并最好是面对面沟通,以了解客户的基本需求和背景,并进行隐性需求的挖掘。根据客户需求,推荐合适的房源。
请再次确认时间和地点,并安排和客户以及房东的约会时间。确保客户的时间安排不会导致我们无法达成预订,并避免看房环节的不顺畅。给房东的建议是,客户可能会在上午10点至10点15分左右到达,因为他需要先看另一处房屋,看完那套之后才能前来看这处房屋,希望这给房东一些紧迫感。
您必须在10点准时到达,因为房东很快就会有别的事情要出去。
我还有其他同事和客户等待,他们的兴趣十分浓厚。如果您迟到的话,可能会错失良机。
今天房屋受到了许多人的参观,和一些客户和房东之间的交谈非常顺利,但现在有一位客户要求房东停止参观,您尽快赶来吧!
无论您是否决定购买这栋房屋,都不妨来看一看,否则错过心仪的房屋将令人遗憾!
建议尽量选择在小区附近的标志性建筑约定客户见面,避免在中介密集地或小区门口约见,以防止其他中介的干扰或客户向门卫询问,从而避免带看过程中出现不必要的麻烦。
在推盘时,我们应该注意以下几点:
1. 确定目标受众:在推盘之前,要明确推销的产品或服务的受众群体,以便有针对性地进行推广和营销。
2. 了解产品或服务:推盘之前对产品或服务有充分的了解,包括特点、优势、使用方法等,以便能够正确、清晰地向客户说明。
3. 沟通技巧:学会倾听客户的需求和问题,善于与客户沟通交流,及时解答客户的疑问。
4. 制定推广方案:根据目标受众的特点和需求,制定相应的推广方案和营销策略,以实现更好的推盘效果。
5. 保持积极心态:在推盘过程中要保持积极的心态,不断学习和提升自己的推销技巧,以及时应对客户的各种情况。
以上是在推盘时需要注意的一些重要点。
首次推荐选择房源时,建议不要太多,一次最好不超过3套。这是因为客户一般看了3套房以上就会觉得累,可能就不愿意继续去看其他房源了。在选择房源时,要有对比性,可以明确推荐顺序,比如把独家房源放在优先推荐位置。另外,在房源推荐中可以提供对比性的信息,包括上中下档房源的特点和相关税费等方面的信息。
推荐您提前亲自去看一下房源,这样可以更好地了解房屋的优缺点,为介绍时突出卖点做好准备。同时,再次确认房屋的详细信息,包括面积、价格、楼层、装修情况和小区物业费等。总结房屋的优缺点,并提前准备好回答客户可能提出的任何问题。
记住几套同类别的房子,以备客人对带看反应冷淡时进行复推荐准备。
在提前预约房屋看房时,建议给业主一些建议,比如要注意房屋内的清洁、修整和家具摆放等方面,以确保看房体验更加愉快。
客户上门来买房时,如果没有合适的待售房源,但刚好有一处可租赁的房源,我们会建议带客户去看。在这种情况下,我们会报出稍高一些的价格,因为第一时间带客户去看房的目的是为了创造机会,让我们更了解客户的真正需求,并加深客户对我们的印象。同时,这也避免了客户有机会去其他房产公司看房。如果客户问起其他公司借钥匙的情况,我们会说是去了其他分部拿钥匙;而如果客户问起广告上已经售出的房子情况,我们会表示那是我们公司的成交。
在与客户和房东见面前进行充分的准备和沟通,以确保双方在看房过程中能够顺利进行。
请通知业主我们已经报出了需要的价格(包括费用和议价空间),希望能够得到业主的配合。稍后我会带着客户前来看房,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋。根据我的经验,建议您不要表现得过于热情,以免客户认为您着急出售房屋,从而试图压价。如果客户询问价格,最好让他们与我们交涉。如果务必要透露价格,也请您与我们保持一致。
给客户:房东是我的好朋友,我们之间的关系非常好(防止客户私下联系房东)。在看房时,请专心观察房屋情况,其他事情都交给我来处理。如果您对房屋满意,请尽量保持低调,因为房东可能会加价。如果您对房屋不满意,请不要在当面说太多批评的话,我会帮助您寻找其他房源。我们还需要和房东做生意,希望您能够理解。同时,请不要向其他中介透露我们看过的房子,以免引起同行竞争,给我们带来麻烦。
在之前的自行成交案例中,向买卖双方讲解了虚拟交易的危害性,强调了其中存在的风险和问题。
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选择看房路线时,应该注意以下几个方面:
1. 交通便利:选择看房路线时,要考虑交通便利性,包括公共交通覆盖和道路交通情况,确保能够方便地到达目的地。
2. 周边环境:看房路线周边的环境也很重要,包括社区配套设施、商业设施、学校、医疗资源等,这些都会对生活质量产生影响。
3. 安全性:选择看房路线时,要注意目的地周围的安全情况,包括犯罪率、消防设施、自然灾害影响等,确保选择安全的居住环境。
4. 房屋价值:如果是为了购房,还需要考虑目的地房屋的价值,同样的房屋在不同地段可能价值不同。
5. 改善计划:如果是为了了解周边房屋改善规划,选择看房路线时需要了解周围的规划和建设情况。
我们尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴随作为带看人员。
根据对房源的了解,选择适合带看的路线,尽量避开一些周边环境脏乱差的地方,规避中介密集的街道,而是选择能够展示房屋优点(如交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,以增加房屋的好印象。
在出门前,客户业主需要注意以下事项:
1. 关好所有窗户和门,确保房屋安全。
2. 查看家用电器和燃气是否关闭,以防发生意外事故。
3. 确保水龙头已经关闭,防止漏水造成损失。
4. 检查锁好车辆,防止被盗或损坏。
5. 带走重要的物品和文件,确保财产安全。
6. 将宠物安置在安全的地方,或者安排好宠物的照料。
7. 离开前最好检查一次家里是否有遗留物品,并确保没有问题后再出门。
制定带看计划时需要考虑以下内容:与客户交流构思、制造紧迫感(可以和同事配合应对状况)、有效的房源安排、主推房源和次推房源的选择、以及如何处理炮灰房源。同时,还需要准备好虚拟好客户可能提出的任何问题,并准备对应的答案。
准备好所有需要的物品,如名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的),并填写好外出记录。
当客户表示我的报价比行家高时,我通常会仔细听取客户的意见,然后说明我公司的服务质量和专业水平以及报价的合理性。我会尝试与客户进行沟通,并寻求达成双方满意的价格解决方案。在此过程中,我会重点强调我们公司的专业能力和为客户提供的价值,以及我们的定价逻辑和服务品质。
首先要分析客户是否已经得到了我们的报价。对方可能会说:“这就是业主的底价,业主底价只有一个,其他人能议价,我们也能。再者,购买房产不仅仅是看价格,还要考量房产的实际价值。如果您看中了这套房子,请随时向我提出还价,我会全力为您争取最优惠的价格。”
带看是房地产经纪人销售过程中至关重要的环节之一。在进行带看前,我们需要做好充分的准备,包括制定路线规划、备好备用房源,并准备好针对客户可能提出的问题的应对话术。正如俗话所说,机会总是留给有充分准备的人。
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