(报告出品方/作者:浙商证券,陈腾曦、刘雪瑞)
1 汇通达:下沉零售领军者,2B 供应链+SaaS 服务双驱动
1.1 发展历程:经销商起步,外延式发展走向产业互联网
汇通达是一家深耕下沉市场家电、3C、农资、酒水、建材、交通 6 大行业 20+垂直产 业链的产业互联网公司——通过以“帮买”为核心的供应链服务和以“帮卖”为核心的一 站式 SaaS 服务,全方位赋能乡镇夫妻店,盈利模式为交易费用和订阅等服务费。 2010-2013 代理分销商模式:2010 年,公司前身江苏汇通达供应链管理有限公司在南京 成立,在江苏省开展家用电器销售业务并逐步拓展省外业务。 2012 年建立“帮买”业务, 将优质商品的服务范围扩展至农村地区,但模式上仍为传统“代理分销”压货模式,无法 解决客户的库存周转效率低、增收难增利的困境。
2014-2018年 S2B模式:2015年前后公司拓展“帮卖”服务,开创了零售行业会员制, 通过线上营销、引流、社群运营等方式深度赋能乡镇夫妻老婆店客户,并将商品范围由家用 电器拓展至农业生产资料、家居建材等其他品类。2017 年,推出门店 SaaS+业务,补齐数 据的回流通路,通过供应链+SaaS 服务帮助下游夫妻店降本增效、优化供给。 2019年至今产业互联网模式:2019 年公司得到阿里 45 亿资本加持,行业影响力进一步 优化。通过投资、战略合作渗透上游产业链,并依据下游商情反馈进行反向供应链创新, 优化全链路资源配置,释放价值增量。 截止 2022H1 公司业务网络已覆盖全国 21 省,2.2 万乡镇,超 19 万会员店,据沙利文 数据 2020 年交易规模在下沉市场 2B 平台中排名第一,市占率约 0.70%。
1.2 股权结构:创始人和阿里为主要股东
创始人汪建国间接和直接持股 29.44%,与两位联合创始人徐秀贤(现任 CEO)、王健 (非执行董事)共计持股 47.27%,阿里巴巴作为第二大股东持股 17.26%,中央企业乡村 产业投资基金持股 4.79%。
2014 年起汇通达共披露约 10 起主要融资事件,A-E 轮获多家明星机构加持——其中 2018 年阿里巴巴向公司注入 45 亿战略投资并且在业务层面和汇通达达成了深入合作,据中 国日报对外公开的合作内容:双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开 深度合作,为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系 统解决方案等服务。
1.3 管理团队:具备雄厚产业资源和人才储备
汇通达创始人、董事长汪建国是零售+产业互联网赛道成功的连续创业者,曾打造五星 电器、孩子王等零售业标杆;而联合创始人、CEO 徐秀贤是其五星电器时期的创业搭档, 两人是在零售行业有 30 年的创业、管理经验的“黄金搭档”。 汪建国生长在农村,大学毕业后于江苏省委、商业局任职,90 年代下海成为江苏省五 交化公司总经理,98 年创立五星电器并完成公司改制、确定家电连锁零售的经营方略并将 其经营为 2009 年全国第三大、利润上亿的家电零售品牌。因为观察到家电卖场模式的式微,汪建国选择在辉煌时出售五星电器,和当时的副总裁徐秀贤再度创业,并通过五星控股从 事产业投资与孵化。
回顾汪建国团队的创业历程,他的连续成功依靠着: 1)前瞻布局,明辨社会和行业变革趋势,提早入场布局,乘势而上。 2)拥抱变革,认清商业模式的生命周期,永远在孵化新的增长曲线。 3)在熟悉的领域做正确的事,几十年来坚守生活服务业主线不盲动。
在 2009-2017 年汪建国担任五星控股董事长,围绕“消费服务”和“产业互联网”两大 主题,先后孵化出——上市公司孩子王(母婴零售品牌)、汇通达(乡村零售 2B 平台);独 角兽企业好享家(建筑及家居 2B 平台);瞪羚企业橙易达(互联网+物流 2B 平台)、阿格拉 (数智化供应链解决方案 2B 平台)等一系列新模式、新品牌。
五星控股及汇通达本身积累了大量的产业资源和人才资源: 集团层面,协同合作,资源复用:孩子王、汇通达、好享家等数十家创业公司共用基 础能力,如底层技术、HR 、培训、招聘、财务系统,解放生产力;且多家公司在业务层面 协同性强,供应链、仓配、物流资源亦可流转、复用。放权历练,培育英才:集团下放权 力,把旗下几十个中小型创业公司作为精英人才“挑大梁”的练兵场,源源不断培养出人 才。 公司层面,除“汪徐搭档”外汇通达的高管团队也拥有着平均 15 年的零售及互联网经 验,是真正懂零售、懂消费者、懂品牌方的人才。如消费电子事业部 CEO 邢健虹、智能商 业事业部 CEO 孙超曾分别担任红星美凯龙发展中心总经理和海尔商城总经理。2B2C 的多 级市场关系,品牌方、经销商、零售商、消费者的各方角力是阻碍传统互联网巨头攻城略 地的重要壁垒,而汇通达的管理团队具备行业认知、实践经验和产业资源上优势。
1.4 财务表现:控费提效,盈利能力持续优化
公司 2019-2021 年实现收入 436、496、658 亿元,2022H1 为 399 亿,同比增长 46%、 14%、33%、33%。其中,2020 年增速回落系疫情导致上游供应链端大宗商品价格波动、 疫情封控后产能不足、物流配送不畅,下游需求端家电品类等消费相对疲软。公司积极应 对,优化服务,通过加强 O2O“线上订单门店配送”、拓展乡镇趋势品类的消费电子、智能 家电和酒水等新品类,22H1 华东疫情下实现会员数 19.2 万,同比+22%,活跃终端会员店 6.5 万,同比+63%,业务灵活性、抗风险性显著提升。 公司 2019-2021 年经调整的归母净利润为 1.39、1.97、3.28 亿元,2022H1 为 1.87 亿, 同比增长 33%、42%、66%、58%;利润增速高于收入增速,反映出公司在行业中的竞争力、 盈利能力有效提升,基建成本不断摊薄,规模效应凸显。
按业务类型拆分:22H1 公司营业收入 399 亿元,其中自营交易 394.8 亿元,占营收构 成的 99.0%,门店 SaaS+数字化解决方案占营收 0.9%;22H1 实现总毛利 11.1 亿,交易业务 占 8.4 亿,服务业务占 2.7 亿——作为高毛利业务其利润贡献率持续提升,已由 21H1 的 10% 提升到了 24%。
按客户类型拆分:2021Q1-3终端会员店营收 115亿元,占比 25%;渠道合作商营收 335 亿元,占比 72%。渠道合作商主要为次终端、或者终端以上二级经销商。公司在新拓展品 类、区域过程中,加强与渠道伙伴的合作,高效拓展规模,渠道合作伙伴从公司处实现供 应链的升级和数字化的经营改造,后续部分向服务商转型。
近年来,由于疫情影响、“让利上下游”的发展模式,公司综合毛利略有波动: 交易业务毛利率 20-22H1 下滑主要系:1)疫情影响导致供应链停摆、物流中断,为支 持会员店,公司发起“飓风战疫”等主动让利上下游;2)消费电子类、农资农机类占收入 的比重提升,且这两类市场具有特殊性,公司较多通过渠道合作伙伴触达门店和大型种植 户等,导致低毛渠道比例提升。 服务业务 2020 年毛利率有明显下滑的主要原因:1)为了加快软件研发近年来加大投 入和外包使用导致毛利降低;2)商家解决方案近年来有降价推广策略,通过低毛业务吸引 中型企业和产业链合作伙伴使用公司的渠道或线上系统;3)疫情期间开放 2 项套餐免费试 用,帮助会员店共渡难关。 22H1 得益于“高毛利、极低复制成本”的 SaaS 订阅规模持续扩大,服务毛利率回升, 带动综合毛利微升至 2.88%,费用结构上侧重研发+销售,强化下沉市场营销投入,夯实服 务壁垒;坚定发展服务业务“第二增长曲线”决心;在“321 提增计划”下管理费用持续降 低至 0.7%,高质量发展路径明确。
2022 年集团提出“321”提毛利、降成本、增利润,细化考核,落实效果可期: 1)对亏损的业务单元施行“动态清零”,颗粒度细化到亏损的企业、部门、单元、甚 至门店,做到“千斤重担人人挑、人人身上有指标”;2)对低毛利、低效益的企业和个人进行“精准扶贫”,抓两头带中间,坚持每个季度 奖励提毛增利效果优秀的单元,对毛利不达标的、下降的组织开展促进班,提升思维方式、 思维习惯、工作方法。 公司现金流健康,22H1 存货周转天数 14 天、贸易应收款及票据周转天数 12 天,均持 平于去年;经营活动所得现金流 9.2 亿,同比增长 130%。采用低库存策略,并结合行业周 期优化品类结构、采用更审慎的客户信用政策,客户回款效率高,经营造血能力强。2018- 2022H1 公司的期末现金及等价物余额分别为 25 亿、11.7 亿、43.2 亿、29.7 亿、45 亿,与经 营规模相匹配。
2 行业:艰巨的下沉市场,线下改造蕴含机遇
2.1 县乡社零:规模大、增速快、信心足
根据 2021 年社零规模测算,三线以下城市的县城+乡镇+农村这三级市场合计约 17 万 亿元,接近所有一二线城市社零总和 18 万亿。
1)下沉市场近 10 年来人均消费支出增速高于城市。 2)消费避风港:房贷、车贷、子女教育等刚性支出比城镇居民低,消费者信心更强; 生存型消费&预防性储蓄占比高,升级提档潜力大。虽然下沉市场收入结构单一,经济发 展水平不高,58 同镇数据显示 75.67%的用户月均收入为 5000 元及以下:然而下沉市场用 户买房买车、赡养老人、抚育孩子的经济压力较轻,消费信心胜过一二线城市,41.04%的 用户有房无贷,58.23%的用户拥有乘用车,车型价格集中在 5-15 万之间,存在巨大的消费 潜力。
2.2 市场特征:零售效率低,线下服务痛点明显
特点一:“纺锤形”产业链,零售效率低。 由于传统线下供应链冗长,下沉零售市场呈供需弱+渠道势力强的“纺锤形结构”。 消费者价格敏感,但货品价格高、丰富度低;品牌商无法管控渠道,利润被稀释;消 费者缺少选择权,被迫接受商品溢价;多层经销商获取利润却很少创造价值,流通效率较 低,痛点明显。 同时仓储、物流成本随着单位人口降低而不断加码,据华南理工大学数据分析中测算 73%的建制村尚未配备快递配送站点。
特点二:城乡差异化,供需难匹配。 城市大同小异,而农村“一乡一世界”。传统品牌经销体系缺乏对农村的洞察,下沉市 场长期吸收工业过剩产品,而真实的需求信息上行不畅,分散消费者的声音不被听到。 1) 类目:各地区农民扩大消费的先后次序基本是:再生产(农机具农药化肥等)、建 房(建材)、子女教育、交通工具、电器、日用消费品,和城市的需求结构有较大差异。根 据弗若斯特沙利文报告,2020 年中国乡镇市场中 28.2%及 3.6%的零售总额分别由耐用品和 农业生产资料贡献,而该比例在一、二线市场分别为 23.5%及 0.3%。2) 产品:比如乡村从事的农业生产活动决定了农机具的需求;一些地区有电贵、电 压不稳、网络信号差、村路路况差等问题,对电器、3C、交通工具的偏好影响很大。长尾 的个性化需求更难被满足。 3) 服务:首先,三高产品、专业生产类产品、缺乏经验的使用者、方言的使用、生 活习惯的不同对服务者的考验很高。再者,下沉市场消费者价格敏感度较高,在商品定价、 付款等环节需要灵活性更高的金融服务。同时消费者更强调商品购买的及时性和便利性, 偏好“即买即提”。
特点三:熟人社会,实体店私域强大。 人情社会中熟悉是重要的交易保障,可凭信用赊销、议价,更是重要的营销介质。 广东省消费者委员会发布的《2018 年农村消费现状调查报告》显示预付制消费在农村 使用率不足一成。网上找商品更方便,但熟人推荐+眼见为实更可靠。艾瑞咨询调查显示: 69%、60%的人会在购物网站或网络测评中查找商品,但认为其信息可靠的比例只有 37% 和 36%,低于向熟人打听(55%)、熟人推荐(52%)。而线下商场是一个获取信息和信任 感都较高的渠道。45%的消费者会实地查看,65%的消费者认为实地信息完全可靠。
2.3 竞争格局:线下 2B 低渗透、高潜力
目前,下沉市场的主要玩家为:远场电商如淘宝、京东;本地拼团如多多买菜、美团 买菜;本地夫妻老婆店——传统经营制、连锁经营制、会员制。
根据 21 年社零数据测算,疫情后农村电商渗透率约 35%,超全国电商渗透率。 而乡村网购率高 ≠ 电商效率高 ,本质是因为相对供给不足,乡村更倾向利用网购获得 跟城市同等质量商品,反映了线下零售的落后、模式的单一、多元需求受抑制。 1) 乡村线下货品少,部分需求只能通过电商获得 2) 乡村商店价格贵,迫使消费者转向网购 3) 乡村多闲暇,愿意拿“时间”换“便宜”。
从 2019 北京城镇和农村网购品类结构对比可以发现:发达地区的网购中,耐用品如家 用电器、手机的占比更少,说明了在供给充足的情况下,人们偏好在线下体验、购买“三高”产品。MSC 咨询数据显示中国 79%的消费者会结合线上下信息完成消费;而北京调查 总队《2019 年北京网购用户调查报告》中 65%的农村消费者偏好在百货店购物,占比超过 网络电商的 56%。
汇通达数据显示:典型的乡镇有约 30 家“三高类”夫妻老婆店,全国 120 万家以上, 营业面积在 100-200 平方米,家庭经营,年销售额在 300 万左右,年利润约 50 万,有 15% 以上的利润率。 作为中国商业的“神经末梢”,夫妻老婆店极具价值: 1) 效率高、服务好:品牌专卖店分工精细,收银、安装、维修、配送,专人成 本高,不经济;而乡村商店多为家庭式经营,一人多职,可以灵活为顾客服 务,且往往全天营业。 2) 掌握私域流量:乡镇熟人关系紧密,相比广告营销、亲友推荐是低成本又有 效的方式,而小老板们往往掌握着私域流量的入口。 3) 经营灵活,供给部分金融服务:农民收入具有周期性,而电商消费不可议价、 赊账、有时还需要提前支付大额账款,不符合农村消费习惯。而乡镇店主出 于对客户的了解,可以接受议价、赊账服务。
我们认为在深度下沉的农村市场,去中心化的 2B 线下模式增长潜力较大: 1)从消费者角度,赋能后的线下店价格与网购基本持平,且服务好,熟人经营,竞争 优势强:下沉消费者心中,安全有保障>低价>服务>时间。 2)从商家角度,品牌商家受益多,一般品牌下沉至乡镇需要 4 级代理,不利于渠道管 理;而新模式下供需链接紧密,既节省了下沉成本,又可防止串货。 3)从平台角度,乡镇市场往往规模不经济,而赋能小 B 的模式更易实现盈利。 在 2-6 线城市、较发达县城存在以天猫小店、京喜便利为代表的连锁化、品牌化的趋 势,中心化电商通过自营、连锁、会员模式,对夫妻老婆店进行供应链+数字化+O2O 改造, 并发挥其本地服务数据和流量优势,扩张迅速。 而在深度下沉的乡镇市场,会员型连而不锁的 2B 赋能模式具有强生命力,通过提供赋 能而不改变店主的自主经营权,适合差异化巨大、服务成本较高、难管控的乡镇市场。
而下沉零售 2B 交易市场格局极度分散,根据沙利文咨询对 2020 年面向下沉市场的交 易平台市场份额测算,汇通达排名第一,市占率 0.7%。其中,零售通、京喜通、苏宁零售 云和汇通达模式差异较大: 1) 品类差异:零售通、京喜通以快消品为主要品类,汇通达主要覆盖家电、消费电 子、农机、建材、交通工具等品类。 2) 模式差异:天猫优品、京东线下专卖、苏宁零售云采取“加盟联营”模式,有一 定的管理规范,在门面视觉、营销节奏上需要与公司同步;区别于汇通达“会员 制”纯赋能、弱绑定的模式。 汇通达给原有业务做加法:加品类,加工具,加营销,实现共赢,而不改变店主的自 主经营地位,更符合线下店主的利益,也方便其使用灵活的赊销、先试后付等市场策略。
3 模式:交易筑基+数据赋能,打造协同高效的产业共同体
公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入,搭建交易平台、线下服务团队,向会 员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。
在产业链中,公司:1)赋能两端为上游厂商建立扁平化渠道,对下游小店深度服务+ 帮买帮卖;2)打造通路:一条交易通路缩短批发环节,以集采集配降低交易成本,一条信 息通路以数据驱动加强产销匹配,优化各环节库存及资金周转。通过战略投资及合作,公 司生态向上下游不断延展,以深度换粘性,成长逻辑清晰。
3.1 交易筑基——建立城乡商品“高速路”
1) 特色的供应链资源,以三高类为主的优质供给; 公司选择壁垒更高、链条更复杂却和农村生活息息相关的 20 余条产业链。家电、 3C、农机农资、建材等典型三高品在乡村市场规模大,且上游竞争充分+流通环 节数字化水平低+下游议价能力低,适合产业互联网集采模式。在建立了乡村切 入性品类壁垒、具备一定客户粘性后,公司近年来继续拓展家居建材、交通出行、 酒水饮料等高毛利品类。而 2C 电商供应链优势在快消品类,形成差异化竞争。2) 通过遍布全国的下沉渠道资源,去除经销体系中的一批二批商,直接触达终端或 次终端客户,减少经销商加价、多次运输、签单的损耗; 3) 通过高效的仓配物流,缩减仓配环节,集约资源减少仓配成本;公司通过整合布 局广泛的租赁仓库+渠道合作客户/会员店闲散物流,用轻资本的方式针对性补充 线下仓配物流的空白点;以集采集配,众包仓配的模式,削减了传统 n级经销 n次 仓配入库、n 次开票的无效损失。目前汇通达在全国有 1 万+社会合作车辆可解决 干线物流需求;乡镇会员店和渠道伙伴利用闲置仓库和车辆解决支线物流, 2021Q1-3 运输、仓储费用率仅为 0.28%、0.09%,成本显著领先。公司积极扩充 仓配建设,不仅用于自主经营,也为品牌制造商、供应商及第三方供应商提供仓 储物流服务、仓储管理系统升级服务,通过数字化仓储物流系统帮助市场参与者 监控其存货及向其提供库存分析,以提高其库存管理效率,是未来新的盈利点。
3.2 数据赋能——打造高效协同的产业共同体
公司是“赋能全链路”的产业互联网平台。产业互联网的珍珠项链理论认为产业中的 单独企业像一颗颗小珍珠,价值不高,但通过数据串珠成链,可以编织一条紧密连结的 “珍珠项链”——产业共同体。团结上、下游客户降本增效、提高市场份额,平台则从产 业链的利润增量中抽取佣金,达成三赢局面。 对于上游品牌厂商,汇通达不是“线上经销商”,而是创造产业价值增量的“资源整合 器”。公司通过 SaaS+建立了闭环的生态系统,将上游生产、中间流通、下游销售的商流以 及信息流纳入自己的生态之中,通过共享渠道、仓配、市场数据,可以释放重复建立经销 网络、购买仓配、搜索市场数据的成本。通过 C2M 反向供应链,提高产销协同,减少上下 游供需错配,增加确定性供给。 而对下游会员店、服务商来说,减少一个批发环节就能减少约 10%的加价,公司的数 字化服务也提升了门店的运营效率,实现引流和降本。公司既提供以“帮卖”和“帮管理” 为核心的一站式 SaaS 服务,又提供以“帮买”为核心的六大行业供应链服务;在线上为客 户提供端到端的全链路、全闭环的线上交易平台;在线下有一支接近 3000 人的线下服务团 队去为门店提供贴身全面的支持。
公司交易的数据服务业务相辅相成,协同驱动飞轮。交易客户是 SaaS 业务的潜在客群, 建立了低成本的客户基础;另一方面服务业务对客户赋能,从而增强他们对平台的粘性, 提升交易规模。
3.3 “只赋能、不取代”——赋能下沉线下实体经济
传统电商通过 2B 模式布局下沉市场时,一般对门店使用强管控策略。如京喜便利要求: 店面面积 30-150 平方、掌柜宝进货每月需满足最低进货额、四统一要求:统一使用京东智 能管理系统、统一开通多元线上流量,统一执行营销活动、统一落地生态赋能服务包。 而汇通达给原有业务做赋能和加法,加品类,加工具,加营销,实现共赢,而不改变 店主的自主经营地位。
4 交易业务:基建下沉+服务深化,提毛增利路径明确
公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入,搭建交易平台、线下服务团队,向会 员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。
4.1 客户扩展:持续深耕现有省份,加速渠道合作转型
终端门店:截至 22H1,根据公司披露,已覆盖全国 21 省,2.2 万乡镇,超 19 万会员 店。公司会员店在华东、华中、华南地区密度较高,典型夫妻店画像为,年营收额平均 300 万,经营平均超 5 年。 次终端渠道合作伙伴:渠道合作商主要为经销+服务商,例如公司通过乡镇的农资经销 商触达零售店、大种植户等终端资源,并完成农资使用前的加工工序等,是现阶段高效、 低成本服务终端小店的方式。 公司持续发力拓展会员店:1)重点发力已布局区域深耕,鉴于基础设施、地推团队、 厂家资源已完成较好搭建,拓店边际成本不断降低。2)加速合作伙伴从渠道商到服务商的 转换。趋势上看,公司的活跃终端会员门店数量 2021 年增长 90.1%,公司正在加速对合作 伙伴从渠道商到服务商的转换,以实现供应链的进一步缩短和利润的进一步释放。
4.2 品类拓展:巩固三高优势,拓展酒水和新能源车
品类上公司持续深耕已有的六大行业;同时聚焦酒水、新能源汽车深入孵化。 汇通达 6 大行业中,按收入维度,22H1 消费电子占比 47%,家电占比 15%,农业占比 21%,交通占比 10%,家居建材占比 4%,饮料占比 3%,其他占比不足 1%。 消费电子 2018-2021 年复合增速 67%,22H1 增长 58%,主要驱动因素为:1)疫情期间 消费电子需求有支撑;2)下沉市场手机换代升级趋势强;3)公司获得苹果国代资格,有 效补充了下沉市场高端空缺产品线,21 年发力帮助苹果在 4-6 线城市铺设门店、以 OTC 柜 台(店中店)为主。 家电 2018-2021 年复合增速-10%,22H1 下滑-4%,主要拖累因素为:1)疫情致使供应 链、物流、需求受较大影响;2)大家电“空冰洗彩”市场呈现增速放缓趋势;智能小家电 品类增速提升,品类结构需要适应市场换代。 农业生产资料 2018-2021 年复合增速 38%,22H1 增长 25%,由于品类是和农民生活生 产息息相关的种子、化肥、饲料,两轮车和三轮车,长期增长较为稳定。 交通出行、家居建材和酒水饮料 22H1 增速为 34%、-9%、90.5%,作为新兴品类,新 能源汽车方面,公司和哪吒合作探索出一套“多品牌前台标准化服务,后台共享化”销售 策略,在安徽试点结果优秀,预计后续与多家品牌协力推广。酒水方面除酱香白酒外,公 司今年发力浓香酒、饮料等二级品类,新接入五粮醇、五粮春、西凤等优质品牌资源。
汇通达 6 大行业中,按毛利率维度 2021 年消费电子 1.2%,家电 5.3%,农业 1.2%,家 居建材 2.1%,交通 1.4%,饮料 7.9%。 消费电子 2018-2021 年毛利率下滑,主要原因为:1)鉴于农村市场的复杂性和疫情对 拓店的影响,公司近年来加强与渠道伙伴的合作,用高效、低成本的方式拓展规模,低毛 利渠道占比提升;2)为深化和上游制造商的合作关系,阶段性采取低毛利策略换市场规模; 3)对于价格波动较高的电子产品,公司倾向于采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。 家电 2018-2021 年毛利率上升,主要原因为:1)智能小家电品类增速提升,品类结构 升级;2)供应链较为成熟,直接触达的终端门店占比提升,高毛渠道占比更高。预期未来 将持续上升态势。
农业生产资料、家居建材 2018-2021 年毛利变化不大,前者库存风险较高,公司倾向于 采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。 酒水饮料 2018-2021 年毛利率显著提升,这得益于:1)下沉市场白酒旺盛的需求导致 售价抬高;2)公司白酒供应链能力不断加强,从 2018 年开辟酒水版块,到 2021 年 7 月首 家酒水产业联营店“酒拼汇”湖南长沙旗舰店落地,合作上游品牌厂商多达 200 余家包括 五粮液、西凤、金种子、郎酒等名酒。预期未来将持续上升态势。
公司建立了“三高品”供应链壁垒,正逐步尝试介于三高品和快消品之间的品类, 22H1 酒水收入增速 91%,其他类快消品增速 234%。合作模式除代理经纪外,尝试与 厂家合资、建立区域自营、反向定制等强化供应链综合实力。
4.3 供应链创新深化:持续接入一线品牌,生态圈势力走强
公司加大品牌直采,22H1 头部品牌合作近千家、总部供应链比重为 48%,2018 年这 一比例仅 4%。同时加速供应链模式创新,提升合资供应链比重,周转持续优化。当前公 司的上游供应模式有三类: 1)预测性采购,保障快速交付、避免库存风险,为主要模式。 2)拼单集采、以需定采、反向定制、自有品牌研发等供应链创新,占比不断提升。 3)通过战略投资,平台和厂家在区域成立合资公司,实现产销一体化,深度融合。
在深耕的垂直产业链中,公司逐步从“短链条”向“全链条”发展,把全产业数据打 通,加强上、中、下游的产销数据联动。公司通过战略投资、战略合作等方式向上下游不 断渗透,将各环节有竞争力的头部玩家接入汇通达生态,对其赋能,共享增益。 以新能源汽车产业链为例,目前已形成涵盖产业链上、中、下游,一体联动: 在上游——公司与轮胎原料供应商国投华信、流通商晟泰荣建立三方合资成立橡胶数 字化服务平台, 实现产品在线化、交易在线化、结算在线化、门店管理在线化及服务在线化; 对天津易鼎丰动力科技有限公司战略投资,共同推进新能源生态圈建设,发力新能源核心 零部件国产化,降低零部件流通成本。 在下游——公司与哪吒、开瑞新能源汽车等主机厂合作,比如通过与哪吒汽车合资设 立的“县级体验+交付+服务平台”和独创的“ACN 经纪人协作体系”帮助品牌下沉渠道拓 展、品牌营销、提供金融服务等实现多品牌“前台标准化,后台共享化”。在后汽车市场中, 公司与双星轮胎合作设立以轮胎为主打的“星达”汽车服务连锁品牌,并与维真车事通合 作建立在线二手车交易平台。 在中游环节——公司自不断加强对供应链的数字赋能,通过店端数据反向定制产品、 调配生产资源,帮助企业减轻库存、资金周转压力。
5 服务业务:高增长低渗透,成形的第二增长曲线
5.1 SaaS+产品力提升:有效助力小店“帮卖”、“帮管理”
公司 SaaS 订阅业务的主要产品:注册商城、超级老板、汇享购,基础功能可免费使 用,附加功能采取“套餐式”售卖——价格为 1999(+数字化门店管理), 5999(+线上门 店),18888(+定制化营销服务),最高 28888(+数据分析及营销支持)。
和其他 SaaS 企业的五大不同体现在:1)具有独立的生态,它不依赖于任何第三方的 社交平台;2)交易业务规模为 SaaS 业务提供了潜在的客户基础;3) SaaS 的推广以及市 场教育需要成本,区别于烧钱亏损的 SaaS 产品,汇通达通过商品交易去做用户转化,获客成本显著降低;4)拥有一支高效强大的线下客户经理团队,提供包括面对面的培训,帮助 提升工具的使用能力,组织营销活动,帮助客户引流等等;5)最后汇通达未来将通过开放 API 的方式让产业链上下游的其他参与者也纳入汇通达平台,去持续繁荣和扩大生态。 22H1 门店 SaaS+订阅收入达到 2.63 亿,同比增长+259%。在公司总毛利 11.1 亿中服务 业务毛利占 2.7 亿,贡献率由 21 年的 15.4%提升到了 23.9%。公司现已覆盖 21 个省,2.2 万 乡镇,注册会员店 19.2 万家,同比增长+22%;SaaS+订阅用户的数量达到 11.1 万家,同比 增长 55%;其中付费用户 2.7 万家,同比增长+180%,半年新增 0.9 万家;续费率明显提 升,22H1 续费率已达到 60-65%,付费用户转化率从 2021 年的 17.5%快速提升至 2022 年 H1 的 24.4%,既往疫情期间 2 项套餐的免费试用对产品推广、客户信赖度有积极影响,不 断加强的供应链能力也是吸引客户订阅的重要原因。 根据公司统计,使用汇通达 SaaS+系统可以拉动平均营收增长 20%,后续增长、订阅 率有进一步优化空间。
2018-2022H1SaaS+订阅业务保持 100%以上的年增速,且毛利率随规模效益的形成不断 优化,从 90%增长至 20 年的 97%。近年来公司的研发投入也在不断加大,用于基础设施、 技术研发人员,去升级产品,提升订阅会员的管理和服务。后续预计将对公司整体营收、 综合毛利起拉动作用。
5.2 服务促转化稳留存:扎根乡村,深入一线
汇通达深入一线的 BD 销售团队能最大化 SaaS 系统的价值,是传统互联网公司所不具 有的宝贵资产。公司高达 64%的员工为客户经理,扎根在全国 500+县级服务平台上,主要 职能包括: 1)定期拜访会员店以增进线下互动 ; 2)线下培训,21 年会员店培训活动 4.6 万场次; 3)协助并指导会员店开展促销活动,如新酒品鉴会、节日大促等; 4)为会员店提供私域流量运营服务。 重用农村本地青年撬动乡情,培养接地气的“四懂”团队——懂农村、懂农民、懂电 商、懂生意。公司招聘出生在当地农村,对当地市场、习俗和方言非常习惯的青年人,将 其统一培训后下放故乡原籍,形成乡村地推网络。相比一流大学的精英销售,汇通达实践 证明这些本地青年在乡村熟人社会中的业绩表现更好、工作稳定性更强。
6 投资分析
汇通达业务涵盖交易业务、服务业务及其他。 其中,商品交易是公司 “现金牛”业务,2022H1 占比营收的 99%,毛利的 76%。鉴于 下沉市场 2B 交易平台集中度极低,2020 年 CR5 仅约 2.6%,公司作为行业龙头不断提升影 响力与品牌合作关系,随着后续高毛利二级品类的叠加,仓配服务基建成本的进一步摊薄 ——预期每年将有 30%左右的收入复合增速、0.1pct 左右的毛利提升空间。 具体分品类来看,近年消费电子的大幅增长主要受在苹果经销合作的大单影响,预计 后续增速趋缓,占比快速提升后有所回落;家电在疫情消退、品类调整后占比有望企稳回 升;农资农具市场稳定,保持 20%左右的占比;交通、家具建材、酒水饮料为三大新兴品 类,预期可实现超平均的增长速度,合计占比达到 25-30%左右。看好酒水、交通-新能源汽 车各项供应链创新项目落地所带来的毛利拉升。
服务业务是崛起的“明星”业务,22H1 约 1%的收入占比,贡献了 24%的毛利,且贡 献率逐年显著提升。随着公司交易增长带来更多潜在客户,SaaS+产品力不断提升,定制化 服务标杆案例不断出现。预计整体服务收入 22-24 年增速分别为 80.6%/89.4%/72.2%,毛利 率在 77.26%/82.83%/86.51%。
2022-2024 年实现营收 870/1170/1517 亿元,同比增长 32.34%/34.47%/29.59%,综合毛 利率为 3.07%/3.44%/3.85%。
预计管理费用端随着规模效应不断强化,稳步下降;研发投入会显著加强、销售费用 亦将维持现有水平以保持市场领先地位,故预期总体费用率会有小幅提升。
实现经调整归母净利润 4.94/7.66/11.52 亿元,同比增长 50.92%/54.92%/50.37%,调整 后归母净利润率为 0.57%/0.66%/0.76%。
(本文仅供参考,不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息,请参阅报告原文。)
精选报告来源:【未来智库】。
如若转载,请注明出处:https://www.zhangfen6.com/39145.html