这是太火梁一的第092篇文章

【有关直播电商的一切】第72篇

（头图为雅典娜和南瓜）

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前两天，我去杭州参加了一个抖音内部的私密闭门会。

这个会其实是个答辩会，叫做“FACTOR服务商首批认证答辩”。

FACTOR这个名字有点意思——直译就是“执行FACT+的人/机构”，FACTOR服务商就是成功帮助品牌实践FACT+方法论的DP服务商。

这比DP读起来朗朗上口，有光环多了。

关于抖音电商的FACT+方法论，详见《下半年抖音电商怎么做？抄答案的机会来了！》。

虽说我们也是DP，但是当抖音电商学习中心邀请我作为“第三方观察员”来线下围观的时候，我一口就答应了。

这次去的目的很简单，一个是想看看业内同行是怎么做的，毕竟大家都是DP，能感同身受的学到别人的长处，毕竟一次性听11家服务商详细拆解自家案例的机会不是什么时候都有。

另外一个就是看看是否能通过差异化的案例，提炼出可复制的有效打法。

于是我在线下全程听完了答辩，信息量大的不得了。

就通过这篇文章跟大家分享一下我的见识和认知吧。

一，DP永不落幕。

经常有人问我，DP这个生意是不是快没有机会了？等品牌自己学会了是不是就不再需要DP了？

对于这个问题，我的答案是：DP永不落幕。

今天我们看到，品牌方在进军抖音电商的路上，正在不断成长，但是他们成长是为了更好的跟DP对齐，能在一线和DP并肩作战把事情做好。

更何况还有大把没交过学费的中小品牌，正在跃跃欲试疯狂试探，而他们每个人都迫切的希望得到专业团队的帮助，哪怕是阶段性的。

所以DP的生意机会以前有，现在有，一直都有。

DP不会被品牌自营取代的原因就是，他们能提供更多的确定性。

而确定性，在这个时代，是品牌做抖音电商最大的安全感。

不是说品牌就一定就做不好自营，而是越大的品牌，组织架构越适配不了抖音电商的要求和节奏。

可能不为人所知的是，很多品牌竟然为在抖音的投入算在市场部门的成本还是算在电商部门的成本争论不休。

在组织架构上、人力管理和调配上、认知和执行迭代上，大部分的DP都是领先品牌的。

如果能找到适合的合作伙伴，谁又愿意非得亲力亲为把什么事儿都干了呢？

二、FACTOR是DP竞争的下半场。

如果说DP的上半场是野蛮生长，蒙眼狂奔，那么下半场一定是潮水褪去，FACTOR站了起来。

如今品牌对DP的要求越来越高，也越来越全面，远不是“代播”两个字能解决的了。

品牌要求DP有战略打法输出能力、团队快速适配响应能力、抖音的内容生产和传播能力、直播运营能力、达人矩阵链接和管理能力、云图科学营销能力、营销活动策划能力、大场一站式执行能力、排品组品能力、广告投放能力、抖音商城运营能力、数据分析和归因能力……

所以说，在这样严苛的要求下，能活下来的DP都有两把刷子。

于是市场上出现了一种奇怪的现象，为什么DP在进化，但是很多品牌却抱怨找不到好的DP。

一部分原因是因为今年有很多DP倒闭或者转型了，从TO B服务快速转变为自营卖货，用服务品牌的经验滋养着自己，终究不愿再错付。

另外一部分DP进化成了FACTOR，垒起了自己的护城河，成为品牌不可或缺的生意伙伴。

试问哪个品牌不想拥有自己的FACTOR呢？

但是这里有个真相，那就是品牌选择DP，但是FACTOR们都选择了强者，也就是与赢者共赢。

现场的案例各有各的精彩，我除了看到DP的专业和努力，还看到了品牌的积累和能量。

长久的合作一定是势均力敌的，谁也别想占对方的便宜。

市场上有一大堆不知名品牌想着自己当甩手掌柜，花小钱办大事儿，单纯指望DP帮他们开个直播间就盈利赚钱，这可能吗？

醒醒吧，如果DP能行无米之炊，做一个自己的品牌不香吗？

三、力出一孔，做好眼前事。

小品牌就没机会了吗？

没有达人怎么办？内容不好怎么办？预算有限怎么办？主播不行怎么办？直播间运营跟不上怎么办？

再告诉大家一个真相，再大的品牌也有短板，再头部的DP也有可能是偏科生。

在这次答辩会的现场，我看到了某些DP的矩阵号人群扩圈能力，看到了某些DP的短直联动能力，看到了某些DP强大的内容导流能力，看到了某些DP的达人种拔一体能力，看到了某些DP的云图人群科学营销能力，看到了某些DP的电商罗盘数据测品能力。

在某个细分能力上，他们特别突出，但是在另外一些能力上，还在试图补齐，但是这并不影响他们今天带着行业成功案例来角逐FACTOR首批认证的赛场。

当我们看到这一点的时候，就应该明白，每个品牌和团队的特长是不同的，做好抖音电商需要面面俱到，也需要力出一孔，从自己最擅长的事情上着手。

对于小品牌来说，从自身优势出发，会拍视频和做直播间策划，就把【内容场】做好，达人BD资源丰富，就用看后搜的【中心场】承接流量，营销预算丰富，就用大量曝光渗透目标用户，把【营销场】玩明白。

在找DP合作方面，公司大不大不重要，是不是跟自己匹配最重要。DP能不能弥补自身能力的不足，把小事做好。

只有做好眼前的事，才能做更大的事。

四、非标破圈、标品出圈。

这次的答辩活动分上下两场。上半场是非标品案例选拔，下半场是标品案例选拔。

非标品的案例有鞋服和箱包。标品的案例有美妆个护、消电、宠物和食饮。

围观了这么多成功案例，如果说有什么方法论可以分享给大家，那就八个字吧——

非标破圈、标品出圈。

除却大手笔的达人种草以外，可供中小品牌学习的经验是：非标品的成功集中落在了"用多SKU探索多人群上面"，具体来说就是通过科学的测品逻辑，通过差异化的内容，用差异化的产品找到差异化的人群。直接生意翻翻。

回力的矩阵号是个让我印象深刻的例子，一开始几个账号都是用同一个爆款支撑起来的，这样容易造成账号之间互相抢量，且业绩波动较大，无法放大供应链的产能。

直到这家DP通过电商罗盘和巨量云图找到了竞对账号的人群包，发现了一个高潜人群——GENZ。

整个过程如下：

1、从电商罗盘-人群分析，抓取现有矩阵号八大人群分布(看看有哪些人群渗透率不够)——发现GENZ渗透不高。

2、从电商罗盘看行业榜单，竞品XXX专卖店增速很高——通过云图达人分析——洞察其GENZ浓度很高，女性浓度也很高——竞争对手玩的很开心。

3、从成长链路洞察长线收益，GENZ的下一阶段是新锐白领，再往后是精致妈妈。——长线价值非常乐观。

以上一顿操作以后，直接就开干了：

找到Z时代喜欢的爆品，用Z时代喜欢的内容，做Z时代爱看的直播间，结果是新的矩阵号成功起号，GENZ人群GMV增速293%，成功破圈，渗透年轻用户。

那标品直播间是怎么干的？

——先种草再拔草，要么短直联动，要么种拔一体。

说人话就是你要么自己做内容强，要么你找很多达人做内容强，直播间的流量来自直播间外。

没有内容单凭直播间就想转化用户？这条路可太难了啊！

五、【中心场】——熟悉却又不同的赛场。

这次答辩会上有一个明显的感受，就是自从抖音电商的FACT升级成FACT+以后，DP第一时间就跟上了！

就凭这个，品牌方也是很难放弃已经进化成FACTOR们的DP的。

在中场休息的时候，我听到一个DP说，他们之前就是做TP的，现在做中心场感觉回到了熟悉的战场。

但是同样是货架电商，要说抖音特色货架电商和传统电商有什么不同，我想用两个词来形容：闭环和协同。

闭环指的是抖音花钱，抖音收割，一站式解决流量和转化。

协同指的是只有抖音的货架才能跟【内容场】和【营销场】产生合力，1+1+1＞10。

某DP在搜索小蓝词的运营上就炉火纯青，活生生打造了从视频种草到全域收割的链路，把某品牌腮红刚上市的新品带到了爆款榜的第一名。

这样的案例多来几个，让大家知道抖音不是玄学，日积月累的经验就是科学。

最后，祝大家都能修炼好内功，找到适合自己的DP，一起乘风破浪。

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一，DP永不落幕。

二、FACTOR是DP竞争的下半场。

三、力出一孔，做好眼前事。

四、非标破圈、标品出圈。

五、【中心场】——熟悉却又不同的赛场。

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