客单价计算公式怎么算，客单价等于

投稿用户 • 2023年1月17日 am1:32 • 自媒体运营 • 阅读 128

我是橘原，用最生活化的话语，揭秘商业的底层逻辑！

越来越多的品牌深陷低价黑洞，无尽的销售低价商品，组织低价的活动，不断地拉低渠道、员工的水平，当然也不乏部分品牌享乐其中，利用流量的毒药，借助资本的力量，掏空散户的腰包，如何摆脱困局？如何突围？答案在于提升“客单价能力”！，首先我们需要先明白几个本文涉及的基本概念。

贵：相对概念，并非价高就是贵，这里的贵意思是“商品价格处于同类商品的中上级别。”

客单价能力：客单价就是单个客户单笔订单的金额，客单价能力就是“能让用户买贵的东西的能力”

痛点：就是用户的需求！

谈判天平：就是和用户博弈的工具，动态地判断各自一方的砝码，力求平衡。

谈判天平

充分理解上述概念，我们通过三步实现，提升客单价能力的链路：

客单价提升链路

实战演练

背景：以最适合当下先产品、后营销的模式，假定A公司产出一系列产品：

产品主要功能：抗衰老

产品1：具备功能A，抗皱拉皮

产品2：具备功能B，淡化色斑

产品3：具备功能C，提亮肤色

第一步：寻找渠道消费者对应产品的相关痛点

步骤1：寻找渠道核心消费人群，做基础画像

基础画像

步骤2：将其中对应产品的需求（“痛点”）细分

痛点细分

步骤3：将痛点按优先级排序

假定通过交谈，确定顺序为：皱纹＞暗沉＞色斑

步骤4：制定产品推荐方案！

根据用户的诉求，我们必推的是产品1，然后是产品3，最后是产品3。

推广基础顺序

第二步：按需提供解决方案

解决方案

如上所述流程，类推到产品3、产品2，流程是一致的，但这里需注意一个细节，同样沟通方式只能重复用2次，也就意味着推广至最后一个产品时，需有技巧的活动设计以及匹配的沟通设计，如下：

沟通脉络

产品1的推介必须围绕着用户的核心痛点进行，也是成单几率最大的，当用户接受产品1之后，进行产品2的推介，最优选是因为搭配产品1使用效果更佳，这样表述会凸显推荐的专业性！
产品3因为搭配使用推荐失败，理由多为“不需要”，但痛点往往不会单独出现，这时必须提出痛点2涉及的场景，让用户根据描述去还原自己是否存在痛点2，程度是多高？让其感同身受。
产品3如果走完上述两步，仍然得到否定答案，则不继续推荐，用户可能需要产品1的效果反馈后，才会考虑产品3，给客户递台阶是最优选择。
如果产品3推荐顺利，那么通过上述的两次交流，可以看出用户的接受习惯，如果更容易接受“组合使用效果佳”的理念，那么则优选以“组合使用”为主的推广话术进行产品2的推介；如果更容易接受“因为我有痛点，所以要买”，那么就和用户着重介绍痛点的对应度。
最后一个产品的推介，不光是用户认可产品，更是对推荐官的认可，这时候，从营销常识来考虑，给到客户组合优惠是最优解。

第三步：多维证据佐证

在上述的每个流程中，都需要匹配的证据去佐证产品的匹配度，同时我们还应该准备好更多类型的证据，去让用户认识品牌、认识产品，多维的去满足用户的心理诉求，方能致胜。

营销是一门系统的学问，很多产品推荐官无法突破低价诅咒，究其原因，还是因为没有掌握方法，学以致用，多多练习，必将有美好的事情发生。

郑重声明：本文所述的方法，核心原则是“把好的东西推荐给需要的人”。

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