精准客户营销拓展客户，全方位客户拓展和精准营销？

投稿用户 • 2022年10月18日 pm11:27 • 涨粉技巧 • 阅读 818

最近在后台收到了一位粉丝的留言，他的团队在客户开发上出现了问题，寻求我们的帮助。大致内容如下：

团队目前不能精准地筛选意向客户，对自己的意向客户没有很高的把控，导致积累了很多，但是每个月都没有业绩，竹篮打水一场空。

这是现在很多销售的现状：每天忙忙碌碌，最后却没能开发出几个“有结果的客户”。

造成这个结果，与销售不知道什么是精准客户、不懂开发精准客户的技巧有关。

如何开发精准客户，很大程度上决定了销售今后的目标和方向。

就像“圈地运动”一样，你盯着一块贫瘠的土地，再怎么努力，也不可能获得丰收。

什么样的客户才算是精准客户呢？今天来和大家详细分享。

所谓有需求，就是客户想去了解和有意愿去使用产品。

但也有销售会疑问：

“我没见到客户之前，怎么知道他有需求？”

所以，我想强调的第一点，在和客户沟通之前，除了要把自己的产品/服务的特色等刻在骨子里，更要明白客户想要的是什么。因此，前期的调研工作很重要。

在筛选客户时，我们会通过电话、网上查找资料或者直接从CRM系统去找曾经被跟进过的客户。但不管以哪种方式，我们首要任务是客户调研。

客户为什么会有需求？

他哪里有需求？

他是不是用了竞争同行的产品，感觉效果不好才会出现需求？

我们可以直接给对方去电话，如果在沟通中了解到对方根本没有需求，那后续的销售动作也没有必要了。

比如客户说：不好意思，这样的产品我们已经有了/已经在用了/刚续签等等。当下客户确实是对我们的产品/服务没有需求的，那么我们就要果断放手。

但很多销售在了解客户需求的时候，明明知道对方已经没有需求了，还自信满满地说：我一定要用某种方式让客户产生需求。虽然并非不可能，但是需要你的产品在他看来有非常大的价值和高性价比。比如，同样的产品，他买别人的花了100万元，买你的只需要50万元。

所谓第一KP，就是指最终签单、统一购买你产品的那个人，也就是有购买决策权的人。

实际销售过程中，很多销售会把副总经理当成第一KP。我曾经还遇到过一家企业，丈夫是总经理，而其实这家企业是他妻子做主，也就是说他的妻子才是真正的第一KP。

倘若这个时候，你以丈夫为精准客户展开销售，那么即使丈夫和你聊得很好，对你的产品很感兴趣，也不会产生销售价值，浪费时间。

一个没有决定权的客户，即使他有需求，也很想购买你的产品，最终也不可能实现成交。

最后一个条件就是有付款能力。说得通俗一点，就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。

比如，当你向第一KP销售产品时，如果你的产品时10万元，那么你就要了解他是否有10万元的预算；如果超出他的预算，超出多少他能接受，等等。

了解客户的付款能力是非常有必要的。因为它一方面影响着我们销售的难易程度，另一方面只有客户有付款的能力，我们才能在签单之后顺利收款。

这里给大家一个判断客户付款能力的技巧。一般来说，我们可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力，比如财报等。也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等等获取相关的信息，还可以请教来往的客户等等。

需要注意的是，有些客户表面看起来没有付款能力，原因在于客户不认可我们的价值。这时，我们就要运用各种销售手段让客户认可，这样的话，客户可能会优先把别的地方的预算挪过来买你的产品/服务，从没有付款能力变成有付款能力了。

当然，不是说客户有以上3点里任何一点不符合，我们就不开发了。

不是这样的。客户如果欠缺以上某一点，我们可以继续开发。但我们需要在时间和精力上做一个调整，不要像后台那位同学所说的那样，把全部精力和时间花费在非精准的客户身上。

以上就是今天的分享。你还有什么销售/管理上的难题，欢迎后台给我们留言。

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精准客户营销拓展客户，全方位客户拓展和精准营销？

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